Главная » Статьи » Статьи Барабаша » Бизнес

А продавать - это от БОГА?

 А ПРОДАВАТЬ - ЭТО ОТ БОГА?

 
 ©      Барабаш Павел Иванович
 

Что делать, если команда слабая? Нельзя ли использовать психологические знания для  развития способностей персонала? Можно ли стать, лучшим менеджером, каким только можно? Людей можно поделить на две категории. Одна продает, другая покупает. Сейчас многие пытаются продавать, но не у всех получается. Продавать, это что, от Бога?

 

Как-то о профессиях, какая древнее, стали спорить хирург, архитектор, политик и продавец.

- А кто создал Еву из ребра Адама? - спросил хирург.

- А кто создал Мир из Хаоса? – возразил архитектор.

- А кто создал этот Хаос? – ухмыльнулся политик.

- А кто убедил Бога, что это хорошая идея? – спросил их продавец.

 Есть еще одна профессия, это профессия тренера в области психологии бизнеса, психологии продаж. Потребность в использовании психологических технологий возникла сравнительно недавно, когда рынок стал более насыщен товаром, а у покупателя появился больший выбор не только товаров, но и продавцов, которые этот товар продают. Покупатель стал более защищен в своих правах от манипуляций со стороны продающей стороны. Для продавца настали времена, когда от него требуются психологические знания, умение понимать и убеждать клиента.

 

Россия уже вступила в рыночные отношения, и первая волна предпринимательства, когда было изобретено слово "кинуть" уже уходит на второй план. Многие сейчас понимают, что такие отношения не выгодны. Сегодня ты "кинул" кого-то, а завтра твоя очередь. В результате все проиграли. Такие отношения между продавцом и клиентом характерны для нецивилизованного рынка. Но раз обманешь, два... и потеряешь покупателей.  Принцип: "Я выиграл — клиент проиграл", — становится невыгодным, потому что вместе с плодами вы выдергиваете из земли и корни дерева, что в конечном итоге, становится и вашим проигрышем.

 

Сейчас многим предпринимателям хочется иметь устойчивый бизнес, иметь постоянную клиентуру. Для этого необходимо придерживаться другой культуры, создавать совершенно другой тип отношений с клиентом, когда интересы клиента и его потребности выступают на первый план. А для этого продавец должен уметь быстро создавать доверительные отношения с клиентом, умело выяснять потребности клиента, говорить на его языке. Т.е. продавец должен быть постоянно разным, он должен быть таким, как это угодно клиенту, обладать поведенческой гибкостью. Потому что именно лицо с наибольшей поведенческой гибкостью в конечном итоге будет контролировать взаимодействие. Принцип: "Выигрывает клиент — выигрываю я!"  — позволяет сохранить плодоносящее дерево.

 

Самый эффективный способ обучить персонал фирмы, это проведение для них регулярных семинаров-тренингов, на которых они будут развивать свои способности хорошего коммуникатора, необходимые любому предпринимателю.

 

Что же дает психология бизнеса  предпринимателю, его фирме?

 

1.      Существуют эффективные методики при подборе персонала. Менеджер, который формирует рабочую группу, может воспользоваться  такими методиками. Несколько вопросов и умение слышать ответы, позволяют в течение 5-6 минут определить пригодность к той или иной работе.

2.      Способности идеального коммуникатора, развиваемые во время тренингов, позволяют увеличить доходы фирмы. Деньги это результат того, что вы умеете делать нечто лучше, чем раньше. Человек, который приобретает новые способности, сможет быстрее и лучше работать, а значит и больше зарабатывать.

3.      Знания практической психологии бизнеса помогают создать эффективную рекламу. Да, особенно в телевизионной, где больше возможности для творчества. Но надо отметить, что эффективную рекламу если и можно встретить, то, на центральном телевиденье.  В регионах, основном реклама сводится к как-то оформленному информационному сообщению. Причина в том, что изготовление действующей рекламы требует привлечение хорошего, а значит дорогостоящего специалиста. Не все понимают, что за науку и искусство надо достойно платить.

 

Возникает вопрос: способности продавать, это все-таки от Бога или нет?

 

Да, способности нам даются при рождении. Это от Бога! Но способности можно не только развивать, но и создавать! На этот счет существуют современные психологические методики, например НЛП, позволяющие в короткий срок  натренировать персонал фирмы и подготовить его к работе в условиях жесткой рыночной конкуренции. Существует, на этот счет, два подхода у руководителей предприятий, которые недовольны своим персоналом: жесткий и гибкий.

 

·        Жесткий подход, подразумевает, что «незаменимых людей нет». Но не всегда легко найти хорошего сотрудника на рынке труда, они нарасхват. И его все равно надо будет обучать корпоративной культуре. Время на адаптацию иногда превышает месячный испытательный срок.

·        Гибкий подход,  подразумевает, что персонал должен время от времени проходить переподготовку, тренироваться под руководством опытного тренера, укреплять свои извилины мозга, тренируясь и осваивая новые стратегии мышления. Здесь руководитель думает по принципу «Не умеешь – научим». Т.е. фирма, как система, постоянно развивается еще и за счет развития способностей членов своей команды.

 

На мой взгляд, второй подход более перспективен, гуманен, и экономичен. Самый богатый человек планеты Дж. Д. Рокфеллер писал по этому поводу так: "Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем чай или кофе... и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо на свете". Вот и получается, что самая древняя профессия на земле – это тренер по психологии бизнеса. Иначе кто научит продавца искусству убедить самого Бога, чтобы он создал мир из хаоса?

 

Люди боятся изменений, боятся гипноза, боятся аббревиатуры НЛП, часто задают вопросы:  Не влияет ли это на психику?  Не вторжение ли это в наши головы?
 

- Отвечаю чистосердечно: Влияет ли?  - Да!  Вторжение ли?  - Да!  Если бы не влияло, то зачем оно? Многие страшатся этой аббревиатуры, но это от непонимания и незнания. НЛП - это новое мощное направление  в практической психологии,  которое отлично зарекомендовало себя.   НЛП  позволяет вам научиться решать многие проблемы,  перед которыми вы сейчас бессильны. НЛП  было  создано  специалистами,    изучавшим    стратегии поведения     гениальных коммуникаторов и позволяет ответить на вопрос “Как люди думают,  когда они думают?”, дает методики изучения стратегий эффективного поведения одних  людей с целью  обучения других.  Гениальности  можно  обучать.

 

Какие семинары-тренинги более всего провожу я?
Чаще всего руководители предприятий заказывают «Искусство успешных продаж»,  «Телефонные переговоры», «Речевые стратегии влияния на людей». Участники семинаров тренируют свой мозг, развивают его способности генерировать новые стратегии поведения. Они становятся более гибкими.  Это проблема выживания, как для фирм. Так и для отдельного ее сотрудника. Сейчас, чтобы преуспевать, нужно постоянно учиться, быть готовым к изменениям в своей жизни, постоянно меняться самому.
 
Жизнь как река, она постоянно меняется, и мы тоже должны меняться постоянно, если хотим быть в той жизни, а не сидеть на берегу и наблюдать, как другие плавают и получают удовольствие.
Категория: Бизнес | Добавил: mod (18.05.2007) | Автор: Pavel Barabash E W
Просмотров: 2968